Jak efektivně využívat LinkedIn – záznam z workshopu

Najdete zde záznam z workshopu na téma LinkedIn, který proběhl 19. 6. 2019 v rámci networkingu Empiria 21 Academy, který jsem pořádal. Můžete se podívat na video záznam celé diskuse, poslechnout si audio záznam nebo si přečíst přepis celé diskuse.

Své know-how sdíleli borci, kteří LinkedInem žijí a jsou v něm jako ryby ve vodě.

Jan Kyselý je spoluzakladatelem futuresales.cz a spoluautorem nové knihy o LinkedInu, Social Selling.

Miki Plichta si říká LinkedIn Storyteller, protože pomáhá klientům vyprávět příběhy, budovat značky a vyzdvihovat jejich osobnosti a dovednosti.

Dozvíte se:

• Pro koho je a pro koho není LinkedIn
• Proč LinkedIn využívat
• Jaké jsou nejčastější chyby v komunikaci na této síti
• Kdy a jak často postovat pro maximální dopad a jaké typy příspěvků LinkedIn algoritmus preferuje
• Jak si optimalizovat svůj LinkedIn profil
• Jak využívat Linkedin Articles
• Jak postupovat při budování vztahů, jak navazovat nové kontakty
• Rozdíl mezi social selling a social branding a jakou strategii zvolit
• Co říká váš Social Selling Index a jak ho zjistíte
• a další konkrétní tipy

Poznámka: Odpovědi Mikiho Plichty jsem přepsal ze slovenštiny do češtiny, snad se na mě nebude zlobit! 🙂 V textu jsem také tučně označil informace, které mně osobně přišly nejzajímavější.

Legenda: JK = Jan Kyselý, MP = Miki Plichta, VL = Vít Libovi, LI = LinkedIn

—

VL: Ahoj kluci, můžete se v krátkosti představit?

JK: S parťákem Jirkou Jamborem jsme založili Futuresales.cz a pomáháme B2B firmám najít a oslovit klienty na sociálních sítích a pracujeme hlavně s LinkedInem a Twitterem. Jde nám hlavně o sales, neděláme tolik marketing, nepomáháme ani tolik HRistům lovit nové zaměstnance, ale školíme hlavně podnikatele, sellery, obchodní zástupe, konzultanty, jak na LI najít nové klienty.

MP: Říkám si LI Storyteller, protože se snažím psát a tvořit příběhy. Mojí misí je předávat digitální dovednosti hlavně těm, kteří chtějí, aby vynikla jejich zručnost, osobnost a nadání. Baví mě tvořit osobní značky, tvořit obsah na LI a tím, že tvořím obsah, znám i kontext té sítě a rád to know-how sdílím zadarmo s dalšími lidmi. Na LinkedInu najdete tu nejkvalitnější diskusi oproti jiným sítím a fakt vás to může obohatit, případně si můžete najít práci nebo založit byznys.

Pro koho LinkedIn je a pro koho není?

VL: Může být LI užitečný pro všechny? Existují lidi, pro které to není? Komu se to vyplatí?

JK: Pro všechny to nebude. Záleží na vaší cílovce. Přestože je na LI cca 1.6 milionů Čechů a na Slovensku tuším 610 tisíc, tak se tam ne úplně dobře promují a prodávají B2C produkty koncovým zákazníkům. Pokud váš produkt není střední-vyšší třídy s vysokou marží, např. obleky pro pány, tak bych do LI úplně nešel a zvolil jiné sociální sítě. Pokud máte B2B produkt, který je komplikovaný a kde jsou důležité osobní vztahy se zákazníkem, tak si myslím, že je LI pro vás zajímavý komunikační nástroj.

MP: Já mám na to trochu jiný názor. Já tvořím různý edukační obsah a jedním z těchto formátů jsou LinkedIn profily, který jsem před chvílí natáčel s Josefem Kadlecem, což je takový nejslavnější recruiter v Čechách, a tam [ve videích] hodnotíme LI profily lidí, že jak se prezentují, a čím více jsme to dělali, tím více jsem zjistil, že lidem chybí ten mindset, kontextuální způsob myšlení na síti Linkedin. A je pravda, že LI je vnímaný hlavně pro B2B, ale je hlavně o práci. Já přirovnávám LI ke sluneční soustavě, kde vždy je to založené na práci a jsou různá témata, která jsou kolem něho.

MP: Dělám konzultanta Michalovi Trubanovi, to je člověk, který se prosadil v IT byznyse, prodal firmu a vstoupil do politiky a on má nejsledovanější profil na Slovensku a je politik. Není B2B, je politik, ale tím, že to děláme kontextuálně na Linkedin, lidé jsou ochotni jít do diskuse a bavit se s ním a likovat příspěvky a směřuje to k nějaké důvěře. Proto je můj názor, že na LI je důležitá osobitost. Věřím, že každý z vás má příběh hodný sdílení. Například když jsme se my bavili (směrem s účastnicí akce), ty děláš kosmetiku a patříš na LinkedIn, jen to musíš jinak kontextuálně uchopit, sdílet věci ohledně práce. Já si myslím, že vše patří na LI, jen se vždy má točit okolo práce a mělo by tam být něco, co obohatí síť kontaktů, neměl by to být umělý prodej B2C, sales a ty věci, které vidíte na FB a IG. Josu různé pohledy na věc.

JK: Já souhlasím. Pokud prodáváte vzdělání nebo kolem sebe třeba chcete budovat komunitu sellerů, marketerů, lidí okolo sociálních sítí, tak určitě ano. Tím koncovým zákazníkem jsem myslel pokud např. prodáváte boty na eshopu atd., ale zase záleží jaké boty.

VL: Jaké jsou cíle, proč lidi využívají LI? Jaké jsou realistické cíle a motivy?

JK: Já jednám s lidmi, kteří na LI řeší byznys a podle toho by se tam měli chovat. Ten cíl by měl být jasný a obecně na sociálních sítích prorazíte ve chvíli, kdy jste jasně čitelní a nesnažíte se komunikovat všechno na všechny, ale máte ten svůj hlavní produkt/profil jasně čitelný a člověk ví, co můžete nabídnou, jak mu můžete pomoct, koho zastupujete a hlavně máte jasně definovanou cílovou skupinu, takže na LI jdete po lidech, které potřebujete pro svůj byznys, rozvoj, produkt, jakýkoliv je ten váš cíl. Takže mít jasný cíl, znát svou cílovou skupinu a být jasně čitelný, to jsou tři hlavní body, které bych chtěl vyzdvihnout.

Jak tvořit hodnotný obsah a čemu se vyvarovat?

VL: Miki, jaké jsou nejčastější chyby v komunikace na LI, které vidíš např. u klientů, se kterými pracuješ?

MP: Mně nejvíce vadí teasing. Víte, jako máte Hollywoodský film a máte na něj trailer, to minutové video, které vás má zaujmout. A mně vadí, když lidi komunikují ten teasing, jako přijďte na kurz a stane se zázrak, kupte si produkt a něco se stane. LI je ideální využívat tak, abyste vy co nejvíce předali tu hodnotu, která někoho může inspirovat.

VL: Co je ta hodnota?

MP: Něco, co lidi může obohatit. Jeden přístup je ten, že přesně znáte svou cílovou skupinu a pro ně tvoříte obsah. Druhý přístup je z hlediska osobní značky – jdete trochu více do šířky, ale lidé vás stále považují za odborníka nebo za autoritu v nějaké oblasti a člověk, který vás nepotřebuje mojí službu mě vnímá a může mě doporučit někomu, kdo mě bude potřebovat. Pro mě osobní značka znamená to, že vás lidé vnímají a jste pro ně první volba řešení určitého problému. Dnes ten problém neřeší, ale vnímají vás a vnímají a vnímají a po třech měsících vás osloví.

MP: Takže já když se bavíme o cílech a našich aktivitách, já přemýšlím o social brandingu, ne o social sellingu, protože se social selling bojím slíbit – nechci dát očekávání, že si zítra díky této aktivitě lidi nakoupí. Mluvím proto o social brandingu, kdy vás lidi budou vnímat jako že jste hodně dobří a na konci poté dojde na social selling, dojte k té konverzi. Mluvím o tom, že LI je o dlouhodobé hře, dlouhodobém vytváření vztahů.

VL: Honzo, ty máš knížku Social Selling, co na to říkáš?

JK: Já s tím souhlasím, my klientům neříkáme, že jim zítra spadne web a všichni od nich budou chtít koupit, není to jako placená reklama. Když si něco zaplatíte, možná dostanete rychlý výsledek, ale tady se bavíme o dlouhodobé strategii. Musíte si postupně budovat osobní značku, musí vás navnímat a vytvořit si k vám důvěru a to trvá různě dlouho. Pro nás je minimální čas, kdy s tím člověkem pracujeme, alespoň půl roku než třeba vidí první konverze. Rozhodně to není o tom, že zítra něco postnu na LI a získám 1000 zakázek.

Jaké jsou strategie pro vyšší dosah příspěvků?

VL: Přesuňme se k techničtějším věcem. Jsou nějaké ideální časy nebo typy příspěvků, kdy a jak postovat, abychom tvořili brand co nejefektivněji?

MP: Já mám šílenou hypotézu, že netvoříte obsah pro lidi, ale pro umělou inteligenci a pro ten algoritmus. Současný LI je rozdělený na 80/20. Když si otevřete appku, tak tam vidíte příspěvky z osobních soukromých profilů a ty se nedají sponzorovat. Ty tam naskakují na základě algoritmu. Algoritmus má určité hry a něco má rád a něco ne a vy když děláte věci, které dobře krmí ten algoritmus, tak si zvyšujete šance, že se ukážete ve feedu a že skončíte v těch 80 %, ve skupině, kterou alogirtmus bude ukazovat. Je to organická síť, považovaná za pracovní, takže jsou tam lidí během pracovních hodin, víkendy jsou slabší. Je to taková efektivní prokrastinace a většina lidí je tam ráno, takže když budete přispívat v 7:45, určitě nic nepokazíte, ale když budete postovat ve tři, čtyři, v pět odpoledne, už si trochu zhoršujete šanci.

JK: Souhlasím, není to sice pravidlo, že když postujete v určité době, budete to vždy úžasné, ale pokud chcete dávat svému příspěvku největší šanci, tak souhlasím s Mikim, ráno funguje. Nám se osvědčila polovina pracovního týdne, úterý a čtvrtek, lehce před pracovní dobou, s tím nemůžete nic pokazit.

VL: Jak je to s hashtagama? Pommáhají dosahu?

JK: Já s tím osobně nemám zkušenost, že by vám to naboostovalo obrovsky dosah, spíše je to v řádech pár desítek procent, ale ty hashtagy třeba pomohou zařadit příspěvek do nějakého tematického okruhu, určitě by tam měly být, můžete si vytvořit svůj vlastní hashtag, že ten člověk po kliknutí na něj může projet všechny vaše příspěvky za poslední dobu a my to také používváme jako boldování textu, takže se v tom poté člověk lépe orientuje. Ale z naší zkušenosti bych neřekl, že to nějak extra naboostuje dosah.

Jak si optimalizovat profil?

VL: Jsou nějaké obecné rady, jak má vypadat titul nebo popisek profilu, aby nás našlo co nejvíce lidí?

MP: Jsou dva přístupy. Jeden je technický, který spočívá v tom, že vy dáváte informace algoritmu, aby vás uměl zařadit. Svůj LI vnímejte jako svou webovou stránku, která je indexovaná v Googlu. Webová stránka má své SEO (search engine optimization), obrázky, texty atd a na podobném principu funguje LI. Tagline (titulek, v češtině motto, kluci mluví o tagline, ale jmenuje se to Headline), když chcete být vyhledatelný jako projektový manažer, by měl obsahovat slova projektový manažer. Na tagline máte asi 160 znaků (120, pozn.) a vy si tam můžete dát další věci, podle kterých by vás lidi mohli najít.

MP: Druhý přístup je marketingový. Uvědomte si, že na LI jsou tři věci, které cestují celým LI. Je to vaše profilová fotka, vaše jméno a váš tagline. Tagline je proto extrémně důležitý a rozhoduje o tom, jestli vám lidi budou věnovat pozornost, kliknou na váš profil a dozví se o vás více. Tagline by měl poskytovat hodnotu nebo přesně popisovat to, čemu se věnujete. Pokud chceš nějakou univerzální šablonu, tak je dobré si do jedné věty dát co děláte, jak to děláte, s kým to děláte a proč to děláte. Když to dokážete dát do jedné věty, budete čitelnější pro vaše publikum a oni budou mít jasná očekávání.

JK: Bacha na to, že tagline je na českém LI uvedeno jako motto, takže to lidi mate a mají tam různé slogany jako “Život je jako bonboniera” a podobně, což je úpllně špatně, protože matete algoritmus a matete i lidi, kteří si z toho nic nevezmou. Je super, že máte rádi bonboniery, ale to vám moc byznysu nepřinese.

VL: Udělejme si malý pokus (směrem k účastníkům) – co máte napsané v titulku na svém LI?

Účastník: Já tam mám citát (smích)

Účastník 2: (čte svůj tagline) Technologický nadšenec s vírou, že se služby dají dělat kvalitně a s lidskou tváří. Fiber, Optika, Network, Solution.

VL: Co byste na to řekli?

JK: Jak říkám, get to the point, jak se říká v angličtině, co nejvíce srozumitelně lidem řekněte, co děláte, toto je pro mě moc obecné, to by mohlo být pro dalších 1000 lidí. Fakt se snažte vysvětlit co děláte a s čím můžete pomoct. Těch znaků není moc, ale snažte se to vypiplat, aby to člověk na první dobrou pochopil….

VL: Určitě se pak navzájem všichni přidejte.

Účastník: LI má funkci, díky které se všichni, kdo tu jsme, můžeme přidat navzájem – stačí zapnout bluetooth, kliknout na přátelé -> hledat v okolí -> zapnout hledání a vyskočí profily ostatních kolem. (všichni se přidávají)

JK: Super funkce pro networkingové akce.

MP: Přesně vidíte, že tam naskakují tři věci: Vaše jméno, vaše fotka a váš tagline a na základě taglinu se rozhoduji, jestli si vás přidám nebo ne.

VL: Honzo, jak by měla vypadat ideální profilovka?

JK: Jsou nějaké hlavní body – měli byste být dobře rozeznatelní, takže od ramen nahoru dobře viditelný, pozitivní obličej. Neměla by to být fotka z boku, z dálky a tak podobně. Určitě nějaký pozitivní výraz, ať jste sympatičtí, dělá to hrozně moc. Nechali jsme se nafotit profíkem a ten rozdíl je obrovský. Tady jde o byznys, tak byste se měli umět prezentovat, fotka dělá strašně moc. Poté je dobré mít za sebou pozadí, které nebude člověka rušit. Doporučuji nechat se nafotit profíkem, ten z vás vytáhne to nejlepší.

VL: Má někdo dotaz, jak lépe nastavit svůj LI profil?

Anglicky nebo česky?

Účastník: Co mají algoritmy radši, češtinu nebo angličtinu?

JK: Ty si můžeš nastavit profil bilingvně, takže můžeš mít dvojjazyčný profil, což doporučuji, protože lidé můžou zadávat klíčová slova jak česky, tak anglicky. Lidem se pak jako první zobrazí profil podle jazyka, jaký mají nastavený na LinkedInu.

MP: Hodně lidí mi říká, že angličtina je jazyk byznysu a že jsou lidi zvyklí komunikovat anglicky. Lidé ale jednodušeji konzumují informace v mateřském jazyku. Je to tak. Když mtáe české cíle, tak komunikujte česky. Můžete opět využít Paretovo pravidlo a mít 80 %profilu v češtině a 20 %v angličtině.

VL: Jak to je s příspěvkama, to také jedeš jazykem své cílovky?

MP: Ano. Sleduji jednu holandskou univerzitu a když dají příspěvek anglicky, tak vím, že je to určené pro mě. Když to dají holandsky tak vím, že to není pro mě, nedám unfollow, prostě si to nepřečtu. Klidně postujte v pondělí česky a v úterý anglicky, ale nemixujte jazyky v jednom příspěvku, to algoritmus nemá rád.

Jak využívat LinkedIn Articles?

VL: Honzo, jak je to s článkama? Kromě normálních příspěvků se dají postovat články, jak fungují?

JK: Na LI tvoříte dva základní typy médií. Ten první jsou klasické posty, které se objevují ve feedu. Pak můžete tvořit LinkedIn Articles – klasické blogové články. Když přijdete na LI page, tak je tam buď Start a post nebo Write an article. Když na to kliknete, tak se objeví blogová platforma, kde můžete tvořit vlastní články. K tomu bych řekl, že je to zajímavé médium, protože lidi na to musí kliknout, aby si ten článek mohli začít číst, takže to nikdy nebude mít takový dosah jako normální příspěvky (views se počítají až po otevření článku), ale pro mě je to hodnotné jako pro autora, protože když na to člověk klikne, tak konzumuje jenom můj obsah, není tam žádná reklama, žádný jiný obsah a konzumuje to s větším zaměřením.

JK: Pro mě jsou články zajímavým nástrojem pro získávání nových klientů, protože člověk, který mi toto olajkuje, tak asi strávil třeba pět minut s mým obsahem a to je pro mě hodně hodnotné. Určitě netvořit jen články nebo jen příspěvky, články zaberou mnohem více času přiípravy, ale pro B2B segment je to velmi zajímavý nástroj získávání klientů.VL. Miki, používáš LinkedIn články?

MP: Méně. Jsem agresivnější a jedu 100 %posty. Podařil se mi slovenský rekord 1300 liků na příspěvku, kde píšu, že odcházím z Bratislavy, a hodně lidí mi říkalo že wow, super, bylo by to super dát do blogu, ale já to dal do statusu, protože jsem věděl, že to bude mít více views než blog. Ale souhlasím, že blog má vyšší výpovědní hodnotu a přistupoval bych k němu jako k evergreen obsahu. Ty články se zobrazují na našich profilech a když tam svítí nějaký hezký kontextuální článek, tak je to super. Je to těžší, hodnotnější obsah, který nemusí na první dobrou zaujmout.

Jak je to se sdílením odkazů?

Účastník: Mám dotaz k článkům – máme firemní blog řešený přes Medium.com a přemýšlíme, jestli je lepší, když budeme články psát přímo na LI nebo když je hodíme na Medium.com a nasdílíme na ně odkaz.

JK: Když na LI sdílíš externí odkazy, tak tě za to ta sociální síť vždy potrestá menším dosahem, protože v tu chvíli odvádíš uživatele pryč a LI nemůže nabízet svojí reklamu a přichází o zisky. Není to pravidlo, ale statisticky to tak je. Bacha tedy s externími odkazy. Pokud máte strategii odvádět lidi na svůj web nebo stránku eventu atd tak je to ok, ale pokud chcete dosah, tak spíše postujte bez externího odkazu.

JK: A co se týče duplikování obsahu na různých stránkách, tak na to pozor, protože když máte blog na stránkách a ten stejný obsah dáte na LI, prostě ho zkopírujete do stránku, tak trochu poškozujete své SEO na stránkách, protože je to duplicitní obsah. My to tak ale třeba upřímně děláme, protože pro nás SEO není tak relevantní. Z 80 %na naše stránky chodí lidi ze sociálních sítí na základě obsahu, který tam sdílíme a není pro nás důležité být vysoko ve vyhledávání a proto ty články normálně kopírujeme i na LI.

MP: K tomu mám jednu věc. Cílem na LI je co nejvíce maximalizovat uživatelskou zkušenost (UX – User Experience). V LI článku se text pohodlněji čte, u videa chci titulky a nechci se proklikávat a chci to zkonzumovat přímo v appce.

JK: Tvořte to, co vám sedí. Já osobně rád píšu, rád tvořím delší články a proto jsme vydali i knížku. Jsou lidi, kteří radši dělají hlasové záznamy (podcasty), videa a je to úplně v pohodě. Dělejte to, co vám sedí, protože to pravděpodobně budete dělat častěji a lépe než ten zbytek.

Účastník: Takže u podcastu je ve finále lepší nahrát to video na LI a nedávat externí odkaz?

MP: Samotný hlasový záznam na LI dát nejde. Řeknu ti, jak to dělám. Byl jsem hostem v podcastu, podast měl 47 minut a bavili jsme se o různých tématech. Místo toho, abych dal externí link na 47minutový záznam, tak jsem vybral jen jeden úsek, jedno téma. Jeden příspěvek by měl mít jedno téma a jedno poslání. Vybral jsem z podcastu část o tom, jak přistupuji k haterům na sociálních sítích, dal jsem k tomu video s velkými titulky, mělo to 50 sekund, lidi si to přímo v LI poslechli, dávalo jim to smysl, já jsem k příspěvku dal i bodový seznam o čem mluvím v které minutě podcastu a lidi, kterým to dávalo smysl, tam měli i externí link v komentářích na celý podcast.

Účastník: Takže link dát do komentářů?

JK: Ano, ale bacha, pokud tvá strategie je lidi někam odvádět, tak když dáš odkaz do komentáře, tak LI umístí nahoru ty komentáře, ke kterým je nějaká reakce. Takže když ti to lidi začnou komentovat, tvůj odkaz může někam zapadnout a oni ho musí hledat, což je pro ně krok navíc. Je otázka, jak důležité je pro tebe lidi někam vést, jestli to není jen takové nice-to-have.

MP: Je tam finta, že lze zpětně editnout postnutý příspěvek a přidat do něj odkaz na určitý komentář. Lidé na to kliknou a načte se jim stránka s komentářem a algoritmus je šťastný, protože jsi vícekrát poklikal a nachytáváš si tak body. Jde to takhle trochu oblafnout.

Jak efektivněji navazovat konexe a budovat svou síť kontaktů?

VL: Jsou doporučení nebo tipy, jak na LI nejlépe navazovat konexe, když chce třeba člověk najít práci, pozvat někoho na networkingovou akci atd? Jak lépe navazovat kontakty?

MP: Já mám všeobecné doporučení. Já co dělám, dělám prostřednictvím metody inbound. Inbound je o tom, že speciálně přistupujete k obsahu, což jsou textové příspěvky, videa atd, tvoříte nejlepší možný obsah, ale ten obsah má sílu, když je kontextuálně distribuovaný nebo je publikovaný ve správnem čase a za správných okolností. To znamená, že se snažím tvořit příspěvky s tím, že chci mít co nejvyšší interakci, to je to sbírání liků a komentářů, podle pravidla 1 příspěvek, 1 téma, 1 poslání. Když je ten příspěvek lepší, tak tu pozitivní interakci dostávám i od lidí, které nemám v síti, to jsou ty 2nd connections, a já s nimi pak kontextuálně komunikuji. Otevřu si příspěvek, vidím 50 liků, 45 od 1st connections, 5 od 2nd, a já kontextuálně zvu tyto 2nd, píši díky za like, posílám jim svůj edukační obsah, lidé mají důvod mě followovat a tím pádem se mi rozšiřuje síť.

MP: Nezvu lidi jen tak od buku do buku, ale už máme nějaký vztah, už se ztotožnili s mým obsahem a s tím souvisí další věc, že vy jste dobří v nějaké profesi a často komunikujete pořád to stejné. Co radím, je dodat tam lidský element a více komunikovat své hodnoty. Když komunikujete své hodnoty, lidé se s tím více ztotožní a je to zase o důvěře, na konci dne to může směřovat k podpoření vaší odbornosti a k využití vaší služby. LI není monotonní, že 30 příspěvků budete kecat o stejné práce, ale zkuste sdílet nějaké zkušenosti, příběhy, kde vynikne vaše hodnota, váš světonázor, ale nedělejte to pro všechny, nemůžete se zalíbit všem. Z mentálního hlediska je na LI lepší mít u příspěvku 20 liků a 7 komentářů než 50 liků a 1 komentář. Je to založené na konverzaci. Lidi vám dají kritické komentáře, ale jde hlavně o pozornost, nemusíte se zalíbit každému. Musíte dát lidem impuls k tomu, aby se o vás bavili a psali vám.

JK: Já k tomu doplním jen to, že tahle inbound strategie vám začne fungovat až ve chvíli, kdy máte nějaké publikum kolem sebe, kdy už ty příspěvky můžete začít servírovat své síti a oni se začnou virálně šířit. Pokud máte pár desítek nebo stovek lidí v síti, tak toho bude těžké dosáhnout. Pracujeme se sellerama a ne každý je [dělaný] k tomu, aby obsah dělal, tak víc jedeme taktiku stylu běž si pro ty kontakty a učíme lidi i oslovovat a přidávat si lidi do sítě, s tím že na začátku ale nikdy neprodávejte. Neprodávejte tím prvotním oslovením po přidání do sítě, snažte se najít nějaký společný bod zájmu, ať je to profese, téma, kterému se věnujete, skupina, ve které působíte, můžou to být lifestylové věci, u někoho třeba najdete, že rád chodí na hory a vy taky, tak ok, ale ten první connection by vždy měl být s osobní zprávou, nikdy neposílejte takové to connect, connect, connect, kobercový nálet a čekáte, kdo se vrátí. To dělá 9 z 10 lidí a je to špatně. Když jste ten jeden, kdo pošle osobní zprávu, tak se hned odlišíte od zbytku. Doporučuji dát si tu práci a dávat tam osobní komentáře.

VL: Máš konkrétní příklad, co pošleš jako osobní zprávu? Pošleš “ahoj, líbí se mi, co děláš”? (smích)

JK: Snažíš se najít bod společného zájmu – ať je to marketing, sales, export, prezentační dovednosti, cokoliv, co najdeš. Je ale pravda, že já ty connections už tvořím tak, že si přidávám lidi, kteří reagovali na můj obsah nebo mi koukali na profil. Koukání na profil je funkce, díky které se u neplaceného účtu podíváte na posledních pět lidí, které vám koukali na profil, u placeného se podíváte 90 dní zpátky. Jakmile se vám někdo koukne na profil, tak je dobré ho oslovit – “všiml jsem si, že jste navštívil/a můj profil, našel/našla jste nějaké téma, které vás zaujalo?”, prostě se snažíte otevřít konverzaci. Na druhou stranu tomu člověku dávejte možnost volby. Takže tam vždy říkám “v každém případě budu rád, když zůstaneme v kontaktu”, že ten člověk mi nemusí odpovídat, když nechce, ale já chci, aby přijal pozvánku. Vždy je nějaký bod, který nás spojuje. V drtivé většině tě přijmou a až po nějaké době přecházím k salesu. Ten první bod ale není o salesu, je to o navázání kontaktu.

VL: (k publiku) Máte k tomuto nějaké dotazy?

Účastnice: Když si lidé přidávají mě, potvrzujete všechny?

JK: Já osobně nepotvrzuji všechny, potvrzuji ty, kteří mají něco společného s mým byznysem, mohli by mě nějak obohatit, rozhodně ne všechny. Alespoň když už tam mají fotku a nějaké informace, že to nejsou fejkové profily. Na českém LI je zajímavé, že je tu jedno z největších množství fake profilů v celé LI síti. takže se vždy dívejte na ty informace a pokud tam má něco hodně obecného, protože existují aplikace, které to píší za vás, budou to tam střílet jak roboti, tak na to si dávejte pozor a když je úvodní zpráva hodně obecná, tak na toho člověka zaměřte nějakou otázku. Poznáte to, když je to naformátovaná jedna zpráva, kterou posílá 1000 kontaktů, to je takový ten klasický growth hacking, já ho osobně úplně nesnáším, ale dělají to lidi, chtějí si ušetřit práci. Zeptejte se ho, proč by jste se měli spojit a vraťte u to trochu.

MP: V komunikaci musí být kontext. Musí tam být to proč, proč si vás někdo přidává a proč vy si přidáváte jeho. Buď jdete po cílové skupině nebo jdete více zešroka a přijmete třeba každého Čecha nebo Slováka, ale když je to nějaký pofiderní profil, třeba Ind, tak bacha.

Osobní versus firemní LinkedIn – co využívat?

Účastnice: Když mám byznysovou LI stránku, z té byznysové stránky můžu psát také články?

JK: Z company page můžeš psát jen příspěvky, články nejdou. Účasntík: Je tedy lepší firemní nebo osobní profil?

JK: Z naší zkušenosti jsou dosahy na firemních profilech desetinové. Podívejte se do svého news feedu na posledních 20 příspěvků, tak uvidíte, že v průměru 1-2 jsou firemní a nejsou to sponzorované obsahy, zbytek je od lidí. Nahrává to osobním profilům.

MP: Paretovo pravidlo 80/20. 80 %příspěvků je ze soukromých profilů, ale Paretovo pravidlo říká, že 80 %příčin tvoří 20 %důsledků. Když je firemní stránka špatně zpracovaná, špatně vypadá, tak těch 20 %ti může vytvořit až 80 %toho špatného. Takže to nepodceňujte, ale růstová strategie spočívá hlavně v osobních profilech.

Účastnice: Když mám tedy svůj firemní profil a mám tam nasdílené odkazy na články z webu, tak je to špatně? Co bych měla dělat?

JK: Ty jako CEO malé firmy běž po tom osobní brandu. Ty bys měla tlačit hlavně sebe a když pak přijde zakázka a máš nějakého obchoďáka, tak mu to předáš a on už s ním bude komunikovat, ale ty jako malá firma to tlač přes sebe a firemní profil nezanedbej, ale měj ho jako dalšího parťáka. Neměj ho jako středobod komunikace, ale je to další možnost, jak oslovit tu cílovku. Měla bys tlačit hlavně sebe.

Účastník: Jak to funguje, když udělám příspěvek na firemní stránku a přesdílím ho na osobní profil s tím, že k tomu přidám nějaký svůj vhled?

MP: LI to nemá rád.

JK: To můžu jen potvrdit.

MP: LI má rád jen unikátní příspěvky. Unikátní příspěvek ze soukromého a unikátní z firemního. Kdyby to byla nějaká super pecka, tak ok, ale ideální je to dělit. LI nemá rád sdílení, méně se to pak ukazuje lidem.

Čas na case studies

VL: Má někdo z publika nějakou case study, kterou chce rozebrat? Honzo (z publika), co děláš a jak to komunikuješ? Možná přijdeme na způsob, jak to zlepšit.

Účastník: Pomáhám lidem koupit a prodat auta. Chci poodhalovat to, co se děje za tím nákupem a prodejem. Bazary mají negativní nádhech, lidi vidí, že je tam lidi oškubou a prodají jim nekvalitní stočený auta, co se po roce rozpadnou. Chci toto dělat jinak, protože nejsem bazar, a pomáhám jim buď správě si vybrat, a vyjednat si podmínky nebo vůbec bazar nepoužívat. Jsem takový antibazar.

VL: Jak byste poradili, jaký typ obsahu by byl nejlepší pro komunikaci těchto věcí?

MP: Zkus se na to podívat tak, že co by mohlo být zajímavé pro ty lidi, pro tu cílovku? Nejde o tebe, jde o ty lidi. Ty máš nějaké zkušenosti, tipy, příběhy a ty je třeba upozorníš na to, že bacha, stalo se mi toto a dejte si na to pozor, a v tu chvíli jsi užitečný. Tím pádem s tebou lidi můžou souhlasit, můžeš budovat vztahy a kredibilitu a svojí značku. Přemýšlej, co je ta hodnota a co spojuje tebe, byznys a je, která může pomoct.

JK: Já k tomu dodám jednu věc. Když něco přispějete na LI jednou za rok, tak moc muziky neuděláte. Součástí algoritmu je i kontrola autora, podívá se na vás, jakou máte kredibilitu. Záleží na různý věcech, např. počtu connections, které máte, jak máte vypiplaný profil a jak často postujete, to dělá hrozně moc. Pravidelnost šíření obsahu by měla být součástí vaší komunikace. Když dáte něco jednou za měsíc, půl roku, za rok, tak to nebude mít dosah.

Social Selling Index – co to je a jak ho využít

VL: Existuje nástroj na hodnocení vašeho LI profilu – LinkedIn Social Selling Index, můžete k tomu něco říct?

JK: Nehodnotí se jen profil, ale celá vaše aktivita na sociální síti. Je to 0 až 100 a řeší se tam čtyři základní části – komplexně to hodnotí tvou aktivitu na LI, jak vyhledáváš lidi, jak se zapojuješ do konverzací, jak máš velkou síť atd. Doporučuji to sledovat, může vám to napovědět, jak dobře využíváte všechny možnosti, který LI má apod.

MP: SSI hodnotí vaší smysluplnost. Když pošlete 100 pozvánek a chytí se jen 20, jdete dolu, protože jste neudělali smysluplnou aktivitu. Když vydáte příspěvek, který nikoho neosloví, opět, jdete dolu.

Účastník: už se mi načetl SSI, mám 47.

JK: To by mohlo být lepší. My se snažíme dotáhnout lidi třeba k 60ce, kdy jsou mezi prvními 10 procenty uživatelů na LI, což vám SSI taky řekne, kde jste v rámci svého odvětví a své sítě. 70+ je slušný. Podle těch čtyř kategorií zjistíte, co můžete dělat líp. Snažte se mít ty části vyrovnané.

Účastník: Jaké skóre máte vy?

MP: Já mám 84.

JK: Já mám určitě 85 (smích).

Účastník: Ještě se vrátím k té pravidelnosti. Jak často minimálně postovat, aby to mělo smysl?

JK: Dělej něco, když máš kvalitní obsah. Alespoň jednou týdně, aby to stálo za to. Maximálně 2-3x týdně. LI není tak zatížený na produkční stránku obsahu, mně třeba nejlépe fungují čistě textové příspěvky bez fotek, LI si více váží obsahové hodnoty příspěvku. A to ti zabere 5 minut. Například jste s klientem narazili na nějaký zajímavý problém a řekneš si super, z toho bych mohl udělat příspěvek. Napíšeš 500, 600 znaků, přidáš hashtag a šoupneš to na LI

Jak se to má s Twitterem?

Účastnice: Honzo, ty jsi nakousl na začátku Twitter, má v Česku smysl?

JK: V Česku moc ne, tam bych se tomu moc nevěnoval. Řekl bych to takhle – vyberte si jednu, maximálně dvě sociální sítě, když chcete dělat social, podle cílovky a svých cílů, protože dělat social je celkem časově náročný a k tomu musíte řešit svůj byznys, ne jen přispívat. Twitter je zajímavý pro lidi, kteří třeba chtějí exportovat, na západ od nás je ta penetrace veliká. Je to jednodušší, ale zase musíte produkovat více obsahu.

Myšlenky na závěr

VL: (ke spíkrům) Máte nějaké poslední myšlenky, které by měly zaznít?

MP: Nejpodceňovanější marketingový nástroj na LI je selfie video. Jedna věc je napsat příspěvek, což zvládne většina lidí, druhá věc je postavit se za tu věc a povědět to na kameru. Máte tam emoce, gesta, tvoříte osobní značku. Můj message je, že to není jen o technické odbornosti, dejte tam emoční hodnotu. Budujete vztahy, aby to směřovalo k salesu.

JK: Definujte si cíl, vím, že to říkají všude, ale je to hrozně důležité, vědět, co na LI chcete dokázat, mít jasně definovanou cílovku kterou chcete oslovit, a dělat věci se strategickým zaměřením. Protože jak říkám, když něco postnete jednou za rok, nebude to mít žádný dosah.

MP: A neustále optimalizujte. Něco jde hůř, něco lépe. Co šlo lépe, opakujte. Hledáte vzorce.

JK: Jo, a taky bych dodal, že jsme vydali knížku, kterou si můžete koupit.

MP: A u mě si můžete zhlédnout edukační obsah zdarma. Toto je rozdíl mezi brandingem a sellingem. (smích)

VL: Kde tě, Miki, lidi můžou sledovat?

MP: Až pojedu vlakem domů, budu vám psát osobní zprávy s obsahem, který můžete zkouknout. (Pozn.: zde je Mikiho profil na LI)

VL: A co ty, Honzo, co knížka? (Pozn.: Odkaz na knihu Social Selling a Honzův LI profil)

JK: Knížka je ještě horká, z minulého pondělí. Pokud chcete psát knížku, tak za mnou nechoďte, je to strašnej porod. Můžete si ji objednat a brzy bude i digitální podoba. Je to takový manuál, např. potřebuji si upravit profil, tak si nalistuji kapitolu profilu, potřebuji rozšířit síť a rozšiřuji síť. Je to handbook. Koupit to jde na futuresales.cz, jen mějte trpělivost, protože si to balíme a rozesíláme sami, za což nás vydavatelé chtěli stáhnout z kůže.

VL: Děkuji, že jste přišli a sdíleli své know-how!

Všichni: tleskají a roní slzy dojetí.

—

Další články, které by vás mohly zajímat

→ Jak automatizovat své podnikání
→ Jak snadno vytvořit Facebook Messenger chatbota, který šetří čas a buduje váš byznys
→ Jak založit eshop a rozjet podnikání od nuly – kompletní návod k vydělávání na WordPressu